Guía práctica para aprender a regatear
En tiempos revueltos, los negociadores aprietan las
tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere. Por eso en el cara a cara
entre empresa y cliente, el regateo se convierte en todo un arte cuyas técnicas
explicamos con detalle en las siguientes páginas. Te contamos desde cómo
negociar un descuento a cómo rebatirlo e incluimos algunas estrategias que bien
aplicadas hace ganador a quien las pone en práctica.
No aceptes una rebaja, sin más
En los tiempos que corren, todo el mundo
se apunta a pedir rebajas de servicios y productos: que si las cosas están muy
mal, que si todos los precios han bajado, que si no hay liquidez… Los
argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que subyace es una realidad y
una excusa. La realidad es que efectivamente la actual situación económica nada
tiene que ver con la que hace cuatro años permitió disparar las tarifas de
muchos servicios. La excusa es que, aprovechando el río revuelto,
los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin escrúpulos, para obtener
duros a pesetas, que decían nuestros abuelos.
El precio es siempre una de las
principales objeciones de cualquier proceso comercial, por eso noso-tros hemos
querido extraer las pautas que mejor te pueden servir tanto para negociar un
descuento como para rebatirlo.
Prepara tu actitud
A la negociación debes llegar con una
actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Como defiende Juan
Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios, “deberás
relacionarte con las personas combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no
debes implicarte personalmente y cálido porque has de intentar establecer una
relación a largo plazo”. Es decir, intenta ser cordial, correcto y
educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro nunca es nada personal
y que, por tanto, nunca debes perder los papeles.
Piensa en el largo plazo
Incidiendo en la idea previa, el regateo
puro y duro no se sostiene en una relación comercial sólida y duradera. Si
conseguimos un descuento injusto o sin contraprestación aparente, corremos el
riesgo de que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden
flecos colgando. Y, por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo
de contra prestación estamos también condenando esa relación a una temporalidad
necesariamente breve.
Como sostiene Alejandro Martínez, profesor
de la escuela de negocios ESIC y director de Tdsystem, “aceptar
una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen. Por un
lado, porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el presupuesto y,
por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la presión del cliente,
con lo cual vamos a establecer una relación en la que continuamente nos va a
estar regateando los precios”.
Cómo se negocia un descuento
Cuando seas tú quien quiere negociar ese
10% de descuento que tanto deseas para ajustar tus cuentas, te aconsejamos las
siguientes pautas.
ANTES DEL ENCUENTRO
Recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el
producto, el sector y la competencia. Es importante saber cómo ha afectado a la
empresa la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene…De
manera que puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes
posibles. No es lo mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche
conociendo todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse
que sin conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas típicas
del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.
AL EMPEZAR LA REUNIÓN
Escucha con atención: cualquier frase o comentario del
contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja.
Muéstrate reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro. Ponte
en su lugar, para que te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en
cuando algún “ya veo”, “entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de
hablar, y adecua tu lenguaje al suyo.
Pregunta, insistiendo en lo negativo: antes de pasar a pedir un descuento,
pregunta, pregunta y pregunta. Alcaide recomienda destinar el 80% del tiempo de
la negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del
servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas características que
pueden restarle valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.
No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es
necesario escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos
gestos, muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando.
Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el
planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a hacer
tu contra propuesta.
TU CONTRA PROPUESTA
Plantea tu petición con criterios
objetivos: apela al
tiempo de relación, a la situación general, ofrece posibles alternativas
(formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento.
Vete más allá del precio puro y duro, apela a todo el valor de la operación que
complementan al precio, plazos de pago... Haz tu planteamiento en plural para
implicar al otro en la resolución del problema y juega con la utilización de
los condicionales y las conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque...
“Quizás estaríamos interesado en contratar
este servicio, pero sería necesario revisar las condiciones.”
“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato
la semana que viene, si alcanzamos un precio más ajustado”.
Claves útiles para pymes
Por desgracia para las pymes, lo normal es
que estén en el otro lado de la balanza: en el platillo del que ofrece el
servicio y al que piden el descuento. Por eso queremos hacer especial hincapié
en este punto.
LISTADO DE PUNTOS A FAVOR
Como dice Jay Conrad en Televenta de
guerrilla, la objeción del precio está más en la cabeza del vendedor que en la
del cliente. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente
que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el
ofrecimiento de un producto mejor. Para ello es necesario
elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu
propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y
quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos.
UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD
A la hora de discutir una rebaja, nunca
recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. A pela
a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia,
la cartera de clientes. “Debes buscar razones justas e
independientes porque sólo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos”,
insiste Costa. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco
lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no
es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu
planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que
no tiene por qué saberse... “Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento”,
dice Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE.
ANALIZA AL CLIENTE
Es necesario calificar al cliente antes de
tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cómo
de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa una
posición importante dentro de un entramado social que me pueda interesar… “Debes
pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos”,
apunta Jaime Castellón, profesor de Dirección Comercial de Esade.
PARTE 1
TOMADO DE LA PAGINA: http://www.emprendedores.es/gestion/tecnicas-de-regateo-negociacion
SUBIDO POR: DANIEL RANGEL ROJAS
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